La base del negocio bancario está en las relaciones estables y directas con los clientes. Un modelo de negocio recurrente, bien gestionado y basado en la relación con el cliente a largo plazo es rentable para las entidades financieras y a los empresarios les aporta valor, servicios y productos ajustados a sus necesidades.
La banca debe gestionar con prudencia el riesgo ya que es la esencia de su negocio, no aceptando de sus clientes niveles de endeudamiento desproporcionados y valorando adecuadamente todos los riesgos en que incurre cuando concede una operación y que pueden surgir ya a la hora de disponer de la documentación adecuada, en el momento de realizar el estudio de la operación, en la correcta formalización de los contratos y garantías aportadas y en el seguimiento de la operación y del cliente. Seguimiento que implica ir consultando y comprobando periódicamente las incidencias que se vayan produciendo, como retrasos en los compromisos de pago con la entidad, anotaciones en fuentes externas negativas, variaciones en el valor de las garantías, etc.
La gestión adecuada del riesgo está en el centro de la actividad del sector bancario y, en una primera y fundamental instancia, debe sustentarse en el conocimiento del cliente.
El Banco de España, en su condición de autoridad supervisora de la entidades de crédito que operan en España, exige a éstas que pongan el máximo cuidado y diligencia en el estudio riguroso e individualizado del riesgo de crédito de las operaciones, no sólo en el momento de su concesión sino también continuamente durante su vigencia.
Exige igualmente que todas las operaciones estén documentadas adecuadamente y que la información disponible se actualice con nuevos estados financieros y la información económica que permita analizar la solvencia y capacidad de pago de los clientes y garantes.
Asimismo establece el Banco de España que, en el caso de financiación a empresas y negocios en general, la fuente principal para atender los compromisos contraídos (deuda e intereses) debe ser la generación de flujos de efectivo estimados a partir de los estados financieros del negocio y de previsiones realistas.
En este sentido, cobra especial relevancia la calidad de las cuentas anuales elaboradas por las empresas y la disponibilidad de previsiones fiables y justificadas. En cuanto a las cuentas anuales, un primer elemento de valoración de la compañía por parte de las entidades financieras es precisamente la calidad y cantidad de información facilitada en la memoria anual. La utilización de previsiones está llamada a tener una importancia creciente en los análisis de clientes y operaciones.
En toda operación crediticia se deben identificar claramente los siguientes puntos:
- Finalidad de la operación: llevar a cabo un proyecto de inversión, financiación de circulante…
- Fuentes de reembolso: detalle de los recursos con cargo a los cuales se espera hacer frente a los compromisos de devolución del capital y del pago de intereses.
- Garantías aportadas: especificación de las garantías existentes en caso de que el prestatario no pueda hacer frente a sus obligaciones en condiciones normales.
Conocimiento del cliente. Una operación no se puede estudiar haciendo abstracción del cliente. Para poder atender las necesidades de financiación de las empresas, a la vez que gestionar adecuadamente el riesgo en las entidades financieras, el conocimiento del cliente es fundamental, no solo desde un punto de vista cuantitativo, a partir de sus estados financieros, sino también desde un punto de vista cualitativo:
- experiencia en el sector tanto de la sociedad como de sus gestores.
- análisis de sus instalaciones: localización, antigüedad, mantenimiento, propiedad, cargas hipotecarias...
- productos fabricados o comercializados, distribución de las ventas por productos y mercados, formas de comercialización...
- clientes: principales clientes, posibles concentraciones, forma y plazos de cobro...
- proveedores: principales proveedores, posibles dependencias, forma y plazo de pagos...
Hablar del conocimiento de un cliente es hablar igualmente del conocimiento del grupo al cual pertenece el cliente. Las entidades financieras incluyen a cada cliente en grupos de riesgos y trabajan con este concepto a la hora de fijar límites a la financiación de sus componentes y del grupo en su conjunto. Igualmente las facultades de concesión de riesgos que tienen las oficinas están basadas en el concepto de grupo y no de clientes individualizados.
Fuentes de información. Las fuentes de información que utiliza el sistema financiero para estudiar a sus clientes se pueden clasificar en tres grupos:
- Documentación aportada por el cliente. Esta documentación se puede clasificar en varios tipos:
- para acreditar su personalidad (escritura de constitución, apoderamientos, etc.);
- para justificar su capacidad de pago y solvencia (cuentas anuales, detalle del endeudamiento, declaración de bienes, etc.);
- para justificar el destino y demostrar la viabilidad de la operación solicitada, etc.
- Fuentes externas. Principalmente se utilizan:
- Bases de datos negativas, como RAI, ASNEF, Incidencias Judiciales, etc.
- CIRBE.
- Informes comerciales o financieros preparados por empresas especializadas.
La CIRBE (Central de Riesgos del Banco de España) es una fuente básica para las entidades financieras porque facilita información muy detallada sobre sus clientes referida a su endeudamiento bancario global.
A partir de dicha información, una entidad financiera puede analizar la evolución de los riesgos de sus clientes en los últimos meses: si aumenta o disminuye riesgos, si está formalizando nuevos riesgos con garantías hipotecarias, los tipos de productos que utiliza, si está o ha estado en situación de morosidad, etc.
c) Fuentes internas de la entidad: extractos de cuentas, saldos medios, domiciliaciones, cobros y pagos realizados, experiencia en años anteriores, etc.
A título ilustrativo, a continuación se reflejan algunas pautas de actuación en materia de riesgos que las entidades financieras suelen trasladar a sus empleados cuando se incorporan al ámbito de la financiación crediticia:
- La calidad del crédito es más importante que la consecución de objetivos comerciales a corto plazo.
- Los clientes respetan aquellas decisiones basadas en un conocimiento objetivo de su posición económico-financiera y de sus previsiones de negocio.
- Si no se conoce el negocio, es muy arriesgado conceder crédito. Es fundamental comprobar que el dinero prestado realmente se destina a la finalidad prevista.
- La trayectoria de los directivos y la composición de los accionistas de la empresa son factores cualitativos de primer orden.
- La finalidad del préstamo normalmente deberá entrañar la base de su reembolso. Definir un programa realista de pagos en el momento de la concesión del préstamo es básico para evitar futuras incidencias, por lo que es necesario ajustar las amortizaciones a los importes y momentos de cobro de la empresa.
- Los valores en garantía no son un sustituto del reembolso.
- En caso de duda, pregúntese a sí mismo: “¿prestaría mi propio dinero?”
Conocer por parte de los empresarios la forma de actuar de las entidades financieras a la hora de conceder financiación sin duda repercutirá en una mejor relación banca–empresa, mayor rapidez en la toma de decisiones y vinculaciones duraderas y confortables para ambas partes.
A continuación se exponen otros aspectos relevantes en el contexto de las relaciones banca-empresa:
- Plan estratégico de las empresas:
En el momento actual, en el que los modelos de gestión del pasado están en entredicho, se hace necesario que todas las empresas revisen sus objetivos y sus medios para conseguirlos.
Es importante que las entidades financieras conozcan de boca de los empresarios sus planes estratégicos y cómo se están adaptando a eso nuevo entorno, para que de manera conjunta diseñen sus nuevas estrategias de financiación.
- Diversificación del riesgo:
Las entidades financieras son más proclives a compartir los riesgos del cliente y a que las empresas diversifiquen sus fuentes de financiación entre distintas entidades.
- Gestión del tiempo:
El servicio de banca por Internet permite reducir tiempo y coste para ambas partes, por lo que puede jugar un importante papel complementario en las relaciones y comunicaciones entre las empresas y las entidades financieras.
- Elección de los productos financieros adecuados:
A la hora de financiar un bien, debe encontrarse el producto financiero adecuado, con objeto de que la vida útil del bien financiado coincida con el plazo del préstamo. De lo contrario, se podría estar pagando la carga financiera de un bien que se hubiese tenido que dar de baja por obsolescencia técnica o por haber agotado su vida útil.
- Enfoque proactivo y colaborativo para la solución de dificultades:
La relación banca-empresa en una relación que debe ser duradera y sincera, ya que, de alguna manera, los problemas de una parte afectan a la otra y viceversa. Así, si una empresa prevé que va a tener problemas en un futuro para atender sus compromisos de pagos, es aconsejable que informe de ello a su entidad financiera para que, con tiempo y de forma consensuada, se busquen alternativas de refinanciación y solución a los problemas existentes.
- Visión global del cliente:
Las entidades financieras valoran positivamente la existencia de una vinculación multiproducto y contemplan las relaciones con sus clientes de una manera global, teniendo en cuenta su cuota dentro del negocio total.
Ejemplo: El cliente A tan solo tiene un plazo fijo de 30.000€ con una entidad financiera, mientras que el cliente B tiene un préstamo de 10.000€, una libreta con 10.000€ y un plan de pensiones de 10.000€. Ambos tienen posiciones por un total de 30.000€, pero el segundo tiene más productos con su entidad financiera y, por lo tanto, una relación comercial más profunda.
- Entorno cambiante y acceso al crédito:
En la actualidad, a raíz de las transformaciones acaecidas como consecuencia de la crisis económica internacional iniciada en 2007, hay un proceso de cambio radical en el mercado financiero que incide en los modelos de aprobación de operaciones crediticias y, en general, en la gestión del riesgo. Este entorno cambiante ha originado una exigencia de mayores garantías para la concesión de operaciones de crédito.
Por otro lado, las relaciones entre una empresa y una entidad financiera pueden surgir por distintas vías:
- Oferta/demanda de un producto o servicio específico para cubrir una necesidad concreta en un momento dado. Se inicia a instancias de una de las dos partes, estableciéndose el contacto sobre la base de distintos criterios: comerciales, de precio, de vinculación o de cuota de presencia, básicamente. Oferta/demanda de productos y servicios específicos necesarios para que una empresa pueda cubrir todas o parte de sus necesidades financieras, entre las que puede seleccionar las más convenientes o favorables en cada momento.
- Suele partir habitualmente de una oferta comercial realizada por una entidad bancaria a las empresas de un determinado sector en el que desea ampliar su cuota de penetración. Se materializa en una oferta de los productos y servicios que la entidad entiende más adecuados para atender las necesidades concretas de las firmas a las que la dirige, junto a una propuesta de precios preferenciales con validez durante un plazo.
- Convenio de relaciones financieras banca - colectivo de empresas. Se trata quizás del instrumento más potente de relación entre una entidad bancaria y un colectivo de empresas (asociación gremial, de zona o federación de empresarios), cuyos representantes llegan a un acuerdo integral de colaboración financiera a cambio de unas compensaciones concretas y de una oferta de productos y servicios adecuados al colectivo asociado a precios preferenciales durante el plazo que dura el acuerdo.
La oferta financiera recogida en el acuerdo suele ir dirigida a la entidad asociativa, por una parte, y a los asociados y empleados de ésta, por otra.
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